お花屋さんの法人営業方法
法人の仕事獲得したいあなた
花屋さんで独立して法人業務を獲得したい
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お花屋さん(生花店)の法人営業によるお仕事の獲得方法についてお話します。
この記事は、お花屋さん(生花店)の法人のお仕事を獲得したい方に読むメリットがあります。
お花屋さんの法人のお仕事
お花屋さんの法人営業のメリット、デメリット
お花屋さん(生花店)の法人案件を獲得するメリットは大きく分けて2つあります。
高額案件を受注できる可能性が高い
他の案件に繋がる可能性が高い
それぞれについて解説していきます。
花屋の高額受注の可能性
お花屋さん(生花店)の場合は、法人営業することで高額のお仕事を受注できる可能性が大きなります。また、このお仕事をきっかけに次の仕事につながりやすいのも法人のお仕事の特徴です。
ここまでのお話では、法人営業はメリットしかないように聞こえますが、もちろんデメリットもあります。次にお花屋さん(生花店)の法人営業のデメリットについてお話致します。
ある程度の会社の規模になると、複数のお花屋さん(生花店)の相見積もりを取ってから判断されることがあります。その場合、料金的にはシビアに見られることがあります。ただし、受注する規模・金額を考えれば、利益額は大きいです。
お仕事を完了後の２か月後の集金なんてこともありえます。もしこちらが人材派遣さんなどを使って作業している場合は、人材派遣さんへの払いは先に出て入金が後になることもあり、資金繰りが厳しくなることもあるので、気を付ける必要があります。
このようにデメリットもありますが、その点に気を付ければ、大きな売上を得られるチャンスがあるので、是非、法人営業獲得にチャレンジして頂きたいところです。
では次に、どのようにしてその法人案件を獲得していくのか？解説していきます。方法としては、大きく分けて以下の2つがあります。
お花屋さん(生花店)ＷＥＢ集客
法人からも、Web経由で問い合わせが来ます。勿論、闇雲にホームページを作成しても集客することはできません。
Web集客は戦略的に取り組む必要があります
次にＤＭ戦略です。ここでいう、ダイレクトメールとは、簡単に言うと、お花に関する提案するようなチラシを封筒に入れて、各法人に対して送るというものですが、これが法人案件の獲得にかなり有効です。
お花屋さん(生花店)のＤＭ
それでは、DM(ダイレクトメール)を活用した法人営業のポイントをご紹介していきます。
今回は、このDMでの法人営業手法について
１．ターゲットの選定方法
基本的に、ターゲットとなる業種は、葬儀社、結婚式場、お寺はもちろん法人様なら社員の親類には葬儀生花を手配するようだし、取引先の昇進、式典などお祝いにもお花は必要となります。あらかたのターゲットを選定したら、DMの送付先リストを作っていきます。
タウンページのWeb版、iタウンページを使って、DMの送付先を洗い出し、リストを作成すのも一つの戦略です。
２．ＤＭちらしのポイント
次にDMで送付するチラシ作りのポイント・送付方法のポイントについて解説していきます。
まずDMで送付するチラシ作りのポイントは以下の2つとなります。
(1)顧客の心理を考えたチラシの内容にする。キャッチコピーや代表の挨拶・顧客の悩みなど、顧客の興味を引く内容を盛り込んで、そのチラシを見た顧客があなたに依頼したくなるようなチラシを作りましょう。
(2)送付する事業先によって、キャッチコピーを変える というものです。チラシ作りにおいて、いくつかあるポイントは、チラシで最初に重要なことは、顧客の目に留まるキャッチコピーを掲載し、顧客にそのチラシの内容が自分に関係のあるものだと思ってもらうことです
(3)封筒の宛名は手書きで書く というものです。DMはチラシを封筒に入れて送付するわけですが、封筒の宛名は印刷するよりも、手書きで書いた方が、見てもらえる可能性が高いので時間はかかりますが、手書きで書くことをおすすめします。
3．費用対効果
最後に費用対効果について解説していきます。
まず効果についてですが、DMの反応率は約1%程です。
100件配って1件問い合わせを獲得できるようなイメージになります。
費用についてです。
100件DMを送る場合ですと、費用は約2万円程です。
チラシのデザイン料・印刷代・切手代など色々かかりますが、切手代が一番費用としては、大きくなります。
しかし、2万円で高額案件、あわよくば100万超えの案件を獲得できると考えると、費用対効果はかなり良いのではないでしょうか？
